法迪奥长沙谢鹏:依托法迪奥“行业天花板”优势 争做长沙不锈钢定制领跑者

原标题:法迪奥长沙谢鹏:依托法迪奥“行业天花板”优势 争做长沙不锈钢定制领跑者

2022年,法迪奥迎来品牌十周年生日庆典。法迪奥作为不锈钢定制的领军品牌,经过十年的不懈努力和创新,逐步实现了从单一的不锈钢厨柜到全屋定制,从产品功能展示到生活场景再现,从销售产品到提供一站式空间整体解决方案的完美转型。

法迪奥能够取得今时今日的行业地位与成就,离不开广大的经销商群体的鼎力支持与艰苦奋斗。值此品牌十周年之际,法迪奥携手搜狐焦点家居发起献礼法迪奥十周年活动,精选具有典型代表意义的经销商进行深度解读,探索经销商发展生态、经营模式、管理模式、营销模式、经营痛点、发展趋势等,探寻“千万级大商成长之道”,展望他们与法迪奥的《下一个十年》。

《下一个十年》法迪奥大商访谈第6期,对话法迪奥长沙经销商谢鹏,看曾经单店年营业额过亿的厨电经销商翘楚如何纵横不锈钢定制“江湖”,如何实现开业首月业绩突破160万,快速打响法迪奥长沙的知名度,又是如何加盟不到一年,凭借每月超百万的业绩成为最具潜力的优秀新商代表?

2009年开始从事华帝厨具的经销代理,至今有14年时间。从最初湘潭区域的经销代理权开始发展,凭借着优异的管理和运营,华帝品牌在当地获得了高速发展。最终在2011年拿下整个长沙市、湘潭市、江西萍乡市及所属区县华帝产品经销代理权。经过近14年时间的市场管理运营经验,他在行业内获得了极佳的评价,是唯一一个荣获华帝股份两次五星级经销商。2022年代理法迪奥,开业首月业绩突破160万。

作为一名创业者,谢鹏时常要感知“机会”在哪里,敏锐的市场嗅觉,让他在十余年的经商生涯中,屡获佳绩。他认为:“选择大于努力,选对了加盟品牌,真的可以事半功倍”。

大学毕业的他,早早步入了婚姻的殿堂,得益于双方家庭的鼎力支持,加上自身不甘平凡想要成就一番事业的雄心壮志,谢鹏毕业没多久就走上了创业之路。回顾创业经历,谢鹏提到,其实从一开始就意识到品牌的重要性,所以当市场还在以量为导向的时候,他就选择做了美的分销商,但因为美的对区域代理商的要求比较高,以谢鹏当时的实力还无法去竞争,所以便萌生了选择一个可以共同成长的品牌。

一次偶然的机会得知奥运火炬是华帝制造的,这让谢鹏对华帝的未来充满了信心。但想要成为华帝的区域代理商也并不容易,谢鹏花了一年半的时间积极跟进,终于在2009年成功拿到了湖南湘潭的代理权,而这也是谢鹏通往成功的“车票”。得益于自己的努力与华帝的信任,在2011年谢鹏一举拿下整个长沙市、湘潭市、江西萍乡市及所属区县华帝产品经销代理权,凭借出色的业绩成为了华帝经销商群体中的翘楚。

但近年来,消费者的购物场景发生了翻天覆地的变化,从线下到线上,电商平台、直播、微店等渠道不断延展,在新业态的冲击下,传统线下渠道尤其是传统零售面临着前所未有的考验。谢鹏所在的厨电行业,除了线上渠道的冲击导致销量下滑,产品同质化也已经非常严重,行业发展的局限性十分明显,所以他认为不管如何努力都无法重回事业的巅峰。但正直青壮年的他,不甘就此沉寂,希望选择有潜力的新品类,再攀事业新高峰。在这个关键时刻,谢鹏看到了不锈钢定制良好的发展趋势,毅然决然地决定做一个“增项”,紧抓不锈钢定制的浪潮。可以说,与法迪奥的结缘,给遇到事业瓶颈的谢鹏带来了新希望。

10多年的经商经验,让谢鹏明白选择大于努力。选择一个有前景的品类,选择有实力的品牌,这对于终端经销商来说非常重要,很大程度上决定这个项目能否成功。谈及选择法迪奥的初衷,谢鹏表示:“伴随着社会经济的发展,改善型消费需求越来越旺盛,而不锈钢定制就是为拥有改善型需求的高净值人群而生的。从材质的环保性、高颜值、工艺细节、设计感等,都比较符合当下的趋势。正所谓顺应趋势,事半功倍。而法迪奥作为不锈钢定制品牌中的“天花板”,各方面都是行业内领先的,我没有道理不选它。”

加盟法迪奥不到一年,谢鹏以平均每个月超百万的营业额成为了法迪奥新商的楷模。对于这份好成绩,谢鹏并没有满足,他认为法迪奥在长沙市场应该可以做到更好,开业以来每个月都在走“上坡路”,他相信有了前期的摸索和学习,接下来每个月突破200万也不是问题。谢鹏坦言,这份自信主要来源三方面,一方面来源于法迪奥品牌实力,它的工艺、品质,包括设计理念都是行业领先的;第二个是产品,可以说法迪奥的产品定位在不锈钢定制企业中属于高端的。2022年首创全行业无胶水工艺,从根本上解决家居甲醛困扰,真正可以做到即装即住,给消费者提供了更高的环保健康保障。法迪奥的产品从颜值到功能、细节、环保等无可挑剔,只要客户到店看到法迪奥的产品,就可以打消客户对价格高的顾虑;最后一方面,团队足够优秀,团队的每一位成员都是他从行业中精挑细选的,他认为越是高端的生意,团队就越要强大,一个人的能力再强,能干的事情都是有限的。

对于团队运营,谢鹏也有自己的方法,那就是建立利益分享机制,以股权、分红等形式,把团队打造成为利益共同体,才能实现合作共赢。谢鹏表示,作为团队领导者,要把团队成员的潜能发挥到极致,对员工一定要把钱给到位,团队成员的主动意识才会更强,更有干劲,团队也会更稳定持久,才更利于长远发展。当然除了团队的优秀,法迪奥长沙旗舰店能够有如此好的成绩,谢鹏认为与门店的优质形象也息息相关。谈到自己的门店,谢鹏也是非常自豪,他认为长沙旗舰店应该算得上是面积最大装修最好的形象店,“客户只要到了我们展厅,没有哪一个说我们展厅的产品不漂亮的”。据谢鹏介绍,门店面积440平米,前期装修成本投入300多万,是法迪奥首批大师定制馆之一,店内的每一款产品都是法迪奥的高端精品,代表着不锈钢定制行业当前的顶尖技术与设计水平,

在经营法迪奥的前几个月,谢鹏作为不锈钢定制行业的新手也到经营难题,进店客户不少,但客户的转化率太低。他认真分析了原因,一方面是因为定制产品的特殊性,销售难度系数本身就比厨电等成品更高,涉及到专业的设计知识,单值越大,客户对后续的服务能力、落地能力要求就越高,对团队人员的要求也越高;另一方面,之前经营厨电的时候,客单价不超过2万,而法迪奥的产品客单价都在十几万到几十万之间,两者之间巨大的跨度,让业务人员内心不够自信。为了建立团队自信,谢鹏第一时间带头冲在前面,借助总部的力量,手把手带着团队,把一个又一个的单谈回来,有了成功的先例,团队业务人员也越来越有信心和底气,客户转化率问题得到了很好地解决。

除了团队信心塑造,打造出独特服务优势,也是竞争胜利的关键,为了提升团队服务优势,谢鹏也制定了相应的对策。首先必须做到24小时内响应,面对客户需求,讲究的就是“快”;其次通过细节提高服务满意度,比如高薪聘请专业设计师,前期的设计方案输出采用的是3dmax,超出同行设计水平,另外也会定期上门做售后服务,维护好客户关系;最后团队的专业能力很重要,因为我们服务的都是别墅客户,他们对团队的服务能力、对产品的落地安装能力、售后能力都非常看重。为此,谢鹏经常对团队成员进行培训,要求每一个人对产品、安装、售后等都要精。